🐋 Rozmowa Sprzedażowa Z Klientem Przykłady

Pokonywanie obiekcji klienta – przykłady. Obiekcje klienta – Nie jestem zainteresowany. To jedna z najczęściej pojawiających się obiekcji. Często pada z ust klientów, którzy mają nie do końca pozytywne doświadczenia ze sprzedawcami czy telemarketerami. Dlatego starają się jak najszybciej uciąć rozmowę. Jako sprzedawca to Ty decydujesz kiedy nastąpi etap finalizacji, nie zapomnij o nim, bo bez niego rozmowa może zakończyć się brakiem efektu, nawet jeśli klient był gotowy na zakup. Wskazówka 23: Stwórz na papierze prezentację swojego produktu/usługi w oparciu o model AIDA. Program nauczania realizowany w Ośrodku Dokształcania i Doskonalenia Zawodowego i Branżowej Szkole I Stopnia Nr 1 w Zespole Szkół Placówek Kształcenia Zawodowego w… Zostań Mistrzem Sprzedaży Online Dzięki udziałowi w projekcie Mistrz Sprzedaży Online wykorzystasz pełnię możliwości sprzedaży ubezpieczeń na życie przez internet, oczarujesz rozmówcę sposobem prowadzenia spotkania z wykorzystaniem unikalnej technologii i błyskawicznie dotrzesz do Klientów z całej Polski, co zwielokrotni Twoją sprzedaż. Umów się na konsultację Co od nas Marketing interaktywny to praktyka marketingowa typu „jeden na jednego”, która koncentruje się na działaniach indywidualnych klientów i prospektów. Marketing interaktywny obejmuje inicjatywy marketingowe, które są wyzwalane przez zachowania i preferencje klientów; z tego powodu jest to poważne odejście od tradycyjnych działań z klientem (CRM) jako jednego ze źródeł sukcesu organizacji. Scharakteryzowano podstawowe narzędzia budowania relacji z klientem, metody pomiaru wartości związku oraz korzyści stoso-wania i wdrożenia CRM. Słowa kluczowe: klient, zarządzanie relacjami z klientem, sukces, organizacja Rozmowa z trudnym klientem –przykłady Wyobraź sobie, że przychodzi do Ciebieklient despotyczny i egocentryczny. Pan A chce na jakiś czas zrezygnować z Twoich usług. Łączy Was umowa, która tego zabrania. Obsługując pana A, odwołaj się do jego wysokiego mniemania o sobie. Komunikacja marketingowa korzysta z różnych narzędzi, które wspomagają przekazywanie informacji. Oto niektóre z najczęściej stosowanych narzędzi: Materiały promocyjne, takie jak ulotki, broszury, katalogi, plakaty. Strona internetowa firmy, która jest kluczowym punktem kontaktu z klientem i źródłem informacji o produkcie lub usłudze. Czasami może się z tego rozwinąć ciekawa rozmowa sprzedażowa. ZWROTY, KTÓRE MOGĄ SIĘ PRZYDAĆ. Proszę swobodnie przejść się po sklepie i oglądać. Pozostaję do państwa dyspozycji. Zapraszam do oglądania. Mam nadzieję, że coś się panu spodoba. Tu mamy X, Y, a tu Z. W razie czego, proszę pytać. Ja też lubię przeglądać. Metody współdziałania z różnymi typami klientów. W tym krótkim tekście chciałabym zaprezentować moją propozycję współdziałania z różnymi typami klientów. Moim celem jest przekazanie informacji, które zebrałam w ciągu wielu lat praktyki i które pomogły mi jak i wielu Telemarketerom budować podczas rozmowy dobre relacje w Dlatego też organizacje dochodzą do wniosku, że opisanie relacji z klientem jest jednym ze strategicznych narzędzi, które mogą im pomóc w rozwoju biznesu, podniesieniu poziomu lojalności klientów i rentowności. Sympatia to obecnie najpotężniejszy czynnik w relacji z klientem. Prowadzi ona do zaufania. Zaufanie z kolei prowadzi do Rozmowa sprzedażowa z klientem, choć świeżo upieczonych sprzedawców potrafi przyprawić o ból głowy, bezapelacyjnie jest najlepszym sposobem pozyskiwania klientów i finalizowania transakcji. Mimo iż cyfryzacja mknie do przodu, okazuje się, że kontakt z drugim człowiekiem jest nieoceniony. i2x63g. A co to w ogóle jest rozmowa sprzedażowa? Gdyby podejść do tematu słownikowo wyszłoby nam, że jest to forma komunikacji międzyludzkiej, w której jedna ze stron ma na celu przekonanie drugiej do zakupu. I tyle teorii, teraz trochę konkretów, czyli parę sposobów na to, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami biznesowymi. Byle nie o pogodzie… Podstawą rozmowy sprzedażowej jest dobry wstęp. Przechodzenie od razu do konkretów, może okazać się zgubne, a co najmniej nieprofesjonalne. Warto przed spotkaniem „sprawdzić” naszego rozmówcę w internecie i dowiedzieć się czegoś o nim. Można też na początek odwołać się do ostatniego komunikatu prasowego firmy (tj. potencjalnego klienta) lub wydarzenia branżowego. Najistotniejsza jest tutaj naturalność tego, co się mówi i w jaki sposób. Niektórym to wychodzi z łatwości, inni wymagają wcześniejszego przygotowania. Cel jest jeden – stworzyć miłą atmosferę rozmowy. Co dalej? Na pewno nie jest to czas, aby zacząć mówić o sobie i swojej firmie. W kolejnym etapie rozmowy można przykładowo skoncentrować się na rozmówcy i jego potrzebach. W skrócie, dać mu opowiedzieć o firmie, a przede wszystkimi (między słowami) o sobie. Zwykle się to nazywa „badaniem potrzeb klienta”. Na ten etap składają się rozmaite pytania, których przykłady są podane poniżej. Przy czym warto podkreślić, że nie są to obowiązkowe pytania, które powinny paść już podczas pierwszej rozmowy. To od naszego wyczucia zależy, w którym momencie i o co pytamy, a co ważniejsze – jak reagujemy na poszczególne odpowiedzi. Ocena sytuacji Jaka jest obecnie sytuacja w Pańskim obszarze/ departamencie? Jakie są stawiane cele? Jakich rozwiązań Państwo obecnie poszukują w zakresie …? O jakich zmianach dotyczących … Pan ostatnio myślał? Jakie ważne projekty realizowane są w tej chwili w firmie? Co Państwa skłoniło do zainteresowania się naszą ofertą? Budżet i proces sprzedaży W jaki sposób alokowany jest budżet dla usług/produktów …? W jaki sposób wybierani są potencjalni dostawcy i ile ich jest zwykle branych pod uwagę? Ile trwa zwykle proces akceptacyjny? Konkurencja Czy jest Pan obecnie zadowolony ze współpracy z firmą X? Co zdecydowało o wyborze tego dostawcy ….? Czy korzystali Państwo z innych dostawców? Co spowodowało zmianę? Problem i wizja rozwiązania Czyli jak dobrze zrozumiałem obecnie największe wyzwanie stanowi …? Czy rozważali państwo skorzystanie z …? Czy nie sądzi Pan, że wykorzystanie … mogłoby znacznie poprawić obecną sytuację? Później następuje moment, w którym warto byłoby wpleść proponowany produkt w rozmowę i poprzez zastosowanie „języka korzyści” zacząć przekonywać do jego zakupu. Ale jak wspomniałem, z teorią skończyliśmy na początku tego wpisu. W rzeczywistości, gdy już wyczuliśmy sytuację biznesową naszego potencjalnego klienta, wtedy dopiero powinniśmy podjąć decyzję, czy to jest już ten moment na rozmowę o końcowym rozwiązaniu. Czasami warto dać sobie trochę czasu na przygotowanie innej oferty, tzn. w większym stopniu odpowiadającej potrzebom, które zostały zgłoszone podczas rozmowy. Powinniśmy pytać i słuchać, a to znaczy reagować w stosowny sposób na pojawiające się odpowiedzi i wątpliwości. Bo tylko wtedy wzbudzimy zaufanie – staniemy się w oczach rozmówcy doradcą; pokarzemy, że naprawdę zależy nam na rozwiązaniu problemu, a nie tylko na jak najszybszym zdobyciu prowizji od sprzedaży. Odsyłam do ciekawej prezentacji, która w prosty sposób opisuje niuanse rozgrywek pomiędzy handlowcem, a potencjalnym klientem podczas rozmowy sprzedażowej. Jeszcze na koniec szybkie pytanie... Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?Poznaj Naukę na przykładach! 500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint Zobacz podręcznik => Ile zleceń udało ci się podpisać w ostatnim miesiącu? Czy sfinalizowałeś jakąś dużą transakcję? Jeśli tak, to świetnie, ale – jak dodają w Google – to za w tym, że w dzisiejszym świecie sprzedawanie nie jest prostym zadaniem. Każda firma rywalizuje z tysiącami konkurentów oferujących produkty czy usługi o podobnej jakości. Wyróżnić się na ich tle i wygrać wcale nie jest klientów również rosną. Dzięki łatwości zdobycia informacji i porównania jej dysponują też znaczną wiedzą. Nie zależy im na rozmowie o produktach, ponieważ niejednokrotnie są już na ścieżce zakupowej; awersją reagują na choćby próbę przedstawienia prezentacji, nie mają też czasu na długie spotkania. Oczekują nowej jakości w relacji handlowiec‑klient – partnerstwa, wymiany wiedzy, obustronnego dialogu i znalezienia atrakcyjnych dla nich kroki do sukcesu sprzedażowego Każdy handlowiec ma swoją strategię sprzedażową. Świat jednak gwałtownie się zmienia, a wraz z nim reguły sprzedażowe. To, co jeszcze kilka lat temu przynosiło efekty, dziś okazuje się kompletnie nieskutecznym mechanizmem. Jak odnaleźć się w tej rzeczywistości?Oto 3 rady, z których musisz skorzystać, jeśli chcesz z sukcesem finalizować transakcje i realizować skuteczną Bądź krok przed klientem Przygotuj się do rozmowy sprzedażowej z klientem. Dostęp do ogromnych zasobów informacji znajdujących się w internecie, aktywność w mediach społecznościowych oraz możliwość śledzenia na bieżąco zmian zachodzących na świecie sprawił, że jest on doskonale wyedukowany. Tego samego oczekuje od ciebie. Musisz więc nie tylko dobrze znać jego firmę, ale również branżę (jej wyzwania, szanse, uregulowania prawne) oraz jej punktu widzenia klienta funkcjonującego w dzisiejszych realiach prezentacja oferty produktowej jest stratą czasu. Dzięki łatwemu dostępowi do informacji jest on świadomy, co ty i twoja konkurencja macie do zaoferowania. Jego oczekiwania są znacznie większe – liczy na wnikliwą ocenę sytuacji, pomysły wychodzące poza wiedzę, którą już ma, oraz pomoc w znalezieniu rozwiązań nie tylko dla bieżących, ale i przyszłych wyzwań biznesowych, z którymi będzie musiał się zmierzyć. Aby spełnić te oczekiwania i wykreować wartość dla klienta, musisz stać się specjalistą w jego dziedzinie, równorzędnym partnerem Przewiduj jego potrzeby Badanie Corporate Executive Board pokazało, że osoby podejmujące decyzje o zakupach mają za sobą co najmniej 57% cyklu zakupowego w momencie spotkania z handlowcem. Co to oznacza? Że nie potrzebują dokładnej prezentacji oferty, ponieważ wiedzą, co chcą osiągnąć i za pośrednictwem jakich w tej sytuacji jest twoja rola? Po pierwsze pokaż klientowi, że nie tylko doskonale znasz jego świat, ale że możesz poszerzyć posiadaną przez niego wiedzę. Po drugie stwórz mapę ciepła – aby rozmawiać o potrzebach klienta, korzystaj z wglądu w sytuację lub wiedzy. Dzięki temu podkręcisz atmosferę wokół wyzwań biznesowych oraz zwiększysz ich widoczność tam, gdzie dostrzegasz możliwość zaoferowania mu jakiejś wartości. Nie graj jednak „wiedzącego lepiej” – klientom zależy na dwustronnej komunikacji, dlatego zadawaj przemyślane pytania, by poznać ich punkt widzenia. Pamiętaj, że każdy z nich chce mieć swój udział w kształtowaniu tworzonych pytania? Odpowiednie ich konstruowanie to prawdziwa sztuka. Muszą opierać się na wglądzie w sytuację, być wnikliwe, a jednocześnie uświadamiające, bezwzględnie powinny pomijać kwestie nieistotne dla klienta. Pamiętaj też o pułapkach, jakie na ciebie czyhają: zbyt szybkim przejściu do prezentacji bez sprawdzenia, jak klient zapatruje się na dane wyzwanie, sprawianiu wrażenia bycia aroganckim, koncentracji na sobie czy wypowiedziach nie na temat. W zależności od cyklu sprzedażowego, w jakim jest twój klient, możesz stworzyć szanse, kształtować je i reagować na Śledź wartości i szukaj rozwiązań dla problemów biznesowych Dobry produkt i relacje z klientem nie wystarczą dziś, by zdobywać zamówienia. Konkurencja nie śpi i działa w podobny sposób jak ty. Aby wyróżnić się na jej tle, musisz dostarczyć klientowi to, co stanowi dla niego największą wartość – rezultaty biznesowe, jakie osiągnie dzięki skorzystaniu z twojej niewielu sprzedawców postępuje w ten właśnie sposób. Potwierdzeniem tego są badania przeprowadzone przez firmę Forrester Research, z których wynika, że tylko 15% handlowców przedstawia pomysły w kategoriach rozwiązywania problemów biznesowych. Aby więc nie stracić szansy na domknięcie sprzedaży, skoncentruj się na wartości swojego rozwiązania. Musi ono współgrać z oczekiwaniami klienta i w jasny sposób pokazywać, jak przyczyni się ono do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów na koniec, pamiętając o tym, że klienci nie lubią ryzyka, podczas rozmowy podziel się swoimi wcześniejszymi sukcesami (to jeden ze skuteczniejszych sposobów potwierdzenia tego, że zrealizujesz to, co zaproponujesz), posłuż się odpowiednimi danymi (aby uwiarygodnić swoje rozwiązanie) i pamiętaj o uwzględnieniu najważniejszych dla niego wartości (przy szczególnym uwzględnieniu funkcji, jaką klient pełni w swojej firmie). Nawiązanie kontaktu to ten etap rozmowy gdzie wszystko się zaczyna, ale równie często kończy… Jeżeli nie zainteresujesz swojego klienta, już od początku rozmowy, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie przejdziesz dalej. Choć etap ten, wydaje się bardzo prosty, wielu handlowców ma z tym spory problem. Dziś skupimy się na tym, jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową z przytupem, aby klient chciał z nami porozmawiać- co zdecydowanie przełoży się na Twoje wyniki. Uwaga wskazówki zawarte w tym wpisie pomogą Ci nie tylko w życiu zawodowym, ale też prywatnym- zapraszam serdecznie 🙂 Nawiązanie kontaktu- Dlaczego klienci są tak niechętni do rozmów? Znalazłeś klienta, rzetelnie przygotowałeś się do rozmowy (o tym, jak wyszukiwać klientów, pisałem więcej tu: teraz czas podnieść telefon, albo podjechać do klienta, no i sprawnie przeprowadzić nawiązanie kontaktu- no właśnie tylko jak? Jeśli pracujesz w sprzedaży, zapewne spotkałeś się ze zdecydowaną niechęcią do rozmów ze strony klientów, a szczególnie niechęcią do rozmów telefonicznych. Klasyka gatunku stało się, że nawiązanie kontaktu z klientem, nie jest już takie proste, jak chociażby 10 lat temu. Jakie są powody tego, że klienci są obecnie tak niechętni do rozmów? Poniżej znajdziesz 4 główne powody: Codziennie odbierają masę telefonów. Przeciętny przedsiębiorca odbiera dziennie od 3 do nawet 10 telefonów z różnymi ofertami. Nic więc dziwnego, że zwyczajnie nie chcą rozmawiać z kolejną osobą. Ta rozmowa nic nie wniesie. Niestety, ale rzemiosło sprzedażowe wielu sprzedawców, pozostawia sporo do życzenia. Nic więc dziwnego w tym, że klienci nie chcą rozmawiać, skoro mają wrażenie, że ta rozmowa nie wniesie nic konkretnego do ich biznesu. Zmarnujesz mój czas. Pokażcie mi choć jedną osobę, która w dzisiejszych czasach, może śmiało powiedzieć „ja mam za dużo czasu”. No właśnie, ja też nie znam takiej osoby. Dzisiejsze tempo życie powoduje, że nie chcemy tracić czasu, którego mamy dość ograniczoną ilość dlatego, jeśli klient nie chce Ci go poświęcić- nie ma nadanego priorytetu. Kolejny akwizytor. No i tu dochodzimy do kolejnej zmory naszych czasów. Klienci są bardzo mocno wyczuleni na akwizycyjne gadki, które wywołują u nich reakcję odwrotną. Jeśli chcesz sprzedawać lepiej, musisz robić to mądrzej, ale o tym w dalszej części tekstu. Oczywiście powodów może być cała masa, jednak cztery wymienione przeze mnie, są głównymi powodami niechęci klientów do rozmów. Nawiązanie kontaktu- jak przebiega proces. Nawiązanie kontaktu z klientem, możemy podzielić na 4 etapy: Powitanie Tutaj wystarczy dzień dobry lub, hallo dzień dobry. Ważne, abyś na tym etapie dał/a odpowiedzieć klientowi, żeby wyczuć od początku jego nastawienie. Nawiązanie kontaktu- kto? Skąd? Do kogo? Na tym etapie jesteśmy zobligowaniu powiedzieć klientowi, kim jesteśmy, skąd dzwonimy i z kim chcemy rozmawiać? Dobrym elementem, jest również podanie swojego stanowiska, jednak pamiętaj, aby na tym etapie nie podawać stanowiska zawierającego słowa „sprzedaż”. Klienci uwielbiają kupować, ale nienawidzą, kiedy im się sprzedaje. Dużo lepiej brzmią stanowiska „opiekun klientów biznesowych”, „doradca klienta”, „konsultant”. Cel rozmowy. No i tutaj zaczynają się prawdziwe schody. Na tym etapie, większość rozmów, leży, kwiczy i robi pod siebie, cytując klasyka. Techniki, które podam zaraz, znacznie Ci w tym pomogą. Nawiązanie kontaktu- Czy warto pytać o czas? Tutaj zdania są bardzo podzielone. Jedni twierdzą, że to zabieg grzecznościowy i należy zawsze pytać o czas, ja natomiast wychodzę z założenia, że jeśli klient odebrał telefon- to ma czas na rozmowę, jeśli go nie ma, niech mnie poinformuje 🙂 Jednak, zamiast zadawać pytanie „czy możemy też porozmawiać”, znacznie lepiej posłużyć się zdaniem sugerującym „rozumiem, że możemy teraz porozmawiać?” * Nawiązanie kontaktu- a co z informacją o nagrywaniu rozmowy? Zaraz przypomina mi się jedna rozmowa, z pewnym handlowcem pracującym w baaaaardzo znanej firmie: – Dzień dobry Panie Patryku. – Dzień dobry. – Moje nazwisko Zenek Bebenek (oczywiście dane zmienione J) rozmowa nagrywana, dzwonię z XYZ. – Serio? – Ale co serio? – Serio nazywa się Pan Zenek Bębenek rozmowa nagrywana? Jeśli Twoja firma nagrywa rozmowy, staraj się nie zatajać tej informacji, również nie wplatać sformułowania gdzieś „między wiersze”. To Twój prawny obowiązek. Nawiązanie kontaktu- Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową- 4 techniki. No to teraz przechodzimy do sedna. Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową? Poniżej chcę przedstawić Ci 4 techniki, które znacznie Ci to ułatwią- Pamiętaj, że żadna z nich nie jest uniwersalna, dlatego testuj, próbuj, kombinuj. Nawiązanie kontaktu- elevator pitch. Technika elevator pitch wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych- a skądże indziej 🙂 Technika polegała na ułożeniu, krótkiej 30 sekundowej prezentacji, mającej zachęcić potencjalnego inwestora do swojej firmy. Technika ta przydaje się szczególnie na spotkaniach networkingowych i innych imprezach, na których masz możliwość, krótko się zaprezentować. Ile widziałeś już tych nudnych prezentacji „Nazywam się…. Nasza firma…. Zajmujemy się… Nasi klienci to… W razie potrzeby- zapraszam do kontaktu”. No właśnie 🙂 6 Filarów elevator pitch: Przedstaw siebie- krótko, zwięźle, interesująco. Opowiedz, co robisz, lub co robi Twój produkt. Jaki problem rozwiązuje Twój produkt. Korzyści dla klienta- co on z tego będzie miał. Bądź unikatowy- wyróżnij się! Call to action. Skuteczny elevator pitch, to bardzo przydatne narzędzie, ale więcej o nim napiszę w jednym z kolejnych wpisów. Nawiązanie kontaktu- pokaż klienta na jego zdjęciu klasowym. Ci, którzy uczestniczyli w moich szkoleniach lub wykładach, pewnie skojarzą, historię z Państwową Inspekcją Pracy 🙂 Jako ludzie, nie oszukujmy się, jesteśmy egoistami. Koniec kropka. Kiedy ktoś pokaże Ci stare zdjęcie Twojej klasy, kogo będziesz szukać w pierwszej kolejności? No właśnie siebie. Ta technika szczególnie przydaje się, kiedy spotykasz się z klientem twarzą w twarz, najlepiej u niego w biurze, domu. Znajdź od razu coś, o czym możesz do niego zagaić- zobaczysz, że od razu kupisz jego sympatię. Poniżej lista kilku rzeczy, o których warto rozmawiać z klientem. Pokaż klienta na jego zdjęciu klasowym- o czym warto rozmawiać? Dzieci Hobby Zwierzęta Gust (wystrój) Jeśli zauważysz coś z tych rzeczy u klienta, śmiało nawiąż do tego. Sprzedaż to gra w zbieranie „małych punkcików” u klienta, które przybliżają nas do celu. Kto z nas nie lubi rozmawiać na powyższe tematy? Nawiązanie kontaktu- wywołaj konfuzję. Bardzo skuteczna technika! Nie mów klientowi, tego co wie, bo on już to wie i tyle. Jeśli zrobisz coś, czego klient totalnie się nie spodziewa na początku rozmowy, ciężko będzie mu rzucić standardowe hasła. Konfuzja wymaga rzetelnego przygotowania się do rozmowy, więc sprawdź dokładnie, co obecnie ma klient, gdzie możesz mu pomóc i atakuj 🙂 Przykłady konfuzji: …chciałbym zapytać, dlaczego Pana strona nie jest zabezpieczona? ….chciałbym zapytać, czy Pana firma jeszcze istnieje? (widzisz brak aktywności w social mediach) …dzwonię, aby porozmawiać o tym, żebyście przestali gubić dane swoich klientów. (widzisz, że handlowcy jeżdżą z karteczkami, notesami i chcesz zaproponować CRM) Zobacz wideo, jak skutecznie wywoływać konfuzję: Określ Cel rozmowy + hak na uwagę. No i moje ulubione na koniec. Wyobraź sobie, że jesteś teraz w galerii handlowej (wiem w dzisiejszych czasach, może to nie być tylko wspomnienie) co widzisz na witrynach sklepowych? Czy zauważyłeś właśnie, że napis „likwidacja kolekcji”, nie jest wielkości tego tekstu, a zajmuje połowę szyby sklepu? No właśnie! To hak, który ma przykuć waszą uwagę, a następnie wejdziesz rozejrzeć się po sklepie- tam już sprzedawca ma się tobą zająć J Pamiętaj, że nie ma jednego uniwersalnego haka na uwagę. Ważne, żebyś w swoją wypowiedź wplatał słowa klucze. Przykłady haków na uwagę: …chciałbym porozmawiać o możliwości, kontynuacji współpracy, na preferencyjnych Dzwonię w odpowiedzi na Pana zapytanie, dotyczące pomocy przy ochronie produktów/ usług Pana firmy. Ja dzwonię do Pana w dosyć ważnej kwestii, związanej z kwestią odzyskiwania należności, a raczej motywowania klientów do spłaty. Przykłady zastosowania haków na uwagę, nagrałem tu: Nawiązanie kontaktu- Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową- Pamiętaj o 4×20 Na koniec tego tekstu, nie zapomnij o zrobieniu dobrego pierwszego wrażenia, ponoć można je zrobić tylko raz 🙂 Choć opinie na temat czasu, jaki mamy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, są różne, ja wyznaję zasadę 4x 20 gdzie, 20stki to: sekundy słowa gesty centymetry O tym, jak skutecznie wykorzystać regułę pierwszego wrażenia, mówiłem tu: Słowem zakończenia tego tekstu, pamiętaj, że nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową? Nawiązanie kontaktu z każdym klientem będzie inne, dlatego testuj, próbuj, modyfikuj- moje wskazówki, niech będą tylko inspiracją. Jakie wy macie sposoby na rozpoczęcie rozmowy z klientem? Podzielcie się w komentarzu. Pamiętaj, że jeśli chcesz wypracować sposoby na rozpoczynanie rozmowy dla siebie, albo swojego zespołu, numer znasz 🙂 Trzymajcie się ciepło i do zobaczenia za tydzień! P. Aby w ogóle mogła być mowa o sprzedaży, musisz zainteresować klienta swoim produktem. Najważniejsze jest więc pierwsze wrażenie i pierwszy kontakt. Jak on powinien wyglądać: 1. Dowiedz się jak najwięcej o kliencie zanim wykonasz pierwszy telefon. Zrób pełny rekonesans, a od osoby przełączającej rozmowę dowiedz się, jak najwięcej o osobie, z którą będziesz rozmawiać. 2. Przedstaw się i powiedz wyraźnie zarówno swoje imię i nazwisko oraz firmę, z której dzwonisz. Staraj się mieć żywy energiczny głos, aby nie znudzić rozmówcy. 3. Zlikwiduj anonimowość i zmniejsz nieco dystans, jeśli to możliwe. Wskaż na coś, co macie wspólnego – na przykład znasz firmę klienta z targów, a może byłeś jej klientem, a może macie wspólnego znajomego, który polecił wam kontakt. Takie rozpoczęcie zmienia charakter rozmowy. 4. Pamiętaj, aby nie mówić zbyt wiele przez telefon na temat produktu. O tym wszystkim powiesz podczas prezentacji i spotkania. 5. Zainteresuj klienta od samego początku, wskaż korzyści, jakie uzyska spotykając się z Tobą 6. Nie bądź uparty ani nachalny. Klient zrazi się bardzo szybko, gdy tylko wyczuje, że sprzedawca chce go zmusić do kupienia czegoś albo zbyt nalega na kupno. 7. Upewnij się że rozmawiasz z odpowiednią osobą. Rozmowa z ludźmi, którzy nie są kompetentni do podejmowania danych decyzji jest stratą czasu zarówno dla nich jak i dla ciebie. Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom. Skuteczność w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty przez handlowca, a tym samym na mówienie przez niego o Tymczasem nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dlatego chcąc przygotować skuteczną prezentację sprzedażową, warto pamiętać o poniższych sześciu elementach. Przeprowadź prezentację – nie o swojej ofercie, a o kliencie Pamiętajmy, że aby prezentacja była skuteczna, nie może być ona o nas, naszym produkcie, naszych referencjach... Powinna być skoncentrowana na kliencie – rozwiązywaniu jego problemu i konkretnych korzyściach, jakie będzie z tego miał. Aby jednak przygotować taką prezentację, musimy najpierw zyskać pewność, że doskonale znamy ekosystem klienta, jego potrzeby oraz rozwiązania, których oczekuje. Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach. Kluczowe elementy rozmowy sprzedażowej Struktura dobrej rozmowy sprzedażowej powinna zawierać kilka elementów, które możemy elastycznie dostosowywać do specyfiki branży i konkretnej oferty. Należą do nich te wymienione poniżej. Zdefiniuj wyzwanie, z którym mierzy się Twój klient. Problem, który przedstawiasz, musi być adekwatny i ważny dla klienta. Im precyzyjniej opiszesz go słowami, które usłyszałeś od niego samego, tym bardziej będzie przekonany, że oferowane rozwiązanie jest idealnie dostosowane do jego potrzeb. W tej części możesz też omówić szerszą perspektywę pokazującą wyzwania specyficzne dla branży oraz trendy, które charakteryzują kierunek rozwoju rynku – dzięki temu zbudujesz swój wizerunek eksperta. Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach. Rozwiąż problem. Pokaż klientowi, że realizacja jego zamierzeń jest możliwa dzięki zastosowaniu rozwiązania, które prezentujesz. Bardziej skomplikowane usługi i metody pokazujmy w schemacie DLACZEGO – JAK – CO, zaczynając od wyjaśnienia, dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie, przez pokazanie, jak działa, a skończywszy na tym, jakie ma cechy. Pamiętaj też, żeby opowiadać o swoim rozwiązaniu językiem dostosowanym do klienta. Omów bariery, wątpliwości i obawy klienta. Wielu początkujących handlowców obawia się proaktywnego nazwania potencjalnych wątpliwości, licząc, że klient sam nie wpadnie na nie i dzięki temu szybciej uda mu się sfinalizować transakcję. Najgorsza z możliwych sytuacji to taka, kiedy handlowiec nie wspomni o potencjalnych barierach, klient nie zdecyduje się o nie zapytać, a wątpliwość pozostaje. Kiedy jako sprzedający sami wymieniamy ewentualne przeszkody, mamy możliwość pokazania sposobów ich rozwiązania i rozbrojenia obaw klienta już na początku. Mówiąc o możliwych barierach, przedstawiamy nie tylko jakość przeprowadzonej analizy potrzeb, ale też budujemy zaufanie i pozycję eksperta. Świetnie sprawdzają się przykłady dotyczące skutecznego pokonania barier, które wynikły we współpracy z innymi klientami. Takie „praktyczne case’y” to najlepsze źródło przemyconych referencji. Jeśli dodatkowo przedstawimy je jako ciekawą historię, korzystając z zasad storytellingu – zyskamy nie tylko uwagę klienta, ale i jego zaangażowanie, a przy okazji pokażemy nasze doświadczenie i eksperckość. Dla wielu klientów umiejętność zarządzenia przez sprzedawcę problemami, które mogą się pojawić w trakcie realizacji transakcji, oznacza większy komfort współpracy. Dobrze sprecyzuj korzyści. Nie po... Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów Co zyskasz, kupując prenumeratę? 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż" Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych Dostęp do czasopisma w wersji online ...i wiele więcej! Sprawdź

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady